【卡車之家 原創(chuàng)】多年以來，伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的騰飛，國內(nèi)卡車市場也得到了前所未有的發(fā)展，尤其最近幾年，連續(xù)多年重卡銷量突破百萬輛已經(jīng)是家常便飯，但是自從2021年下半年開始增量市場逐漸消退，卡車市場已然不能靠單獨(dú)走量來實(shí)現(xiàn)盈利，此時(shí)若想得到更好的發(fā)展，利潤率和市場占有率孰輕孰重，成為大家不得不深思的課題。

(資料圖)

近期，我們連線多名主機(jī)廠、經(jīng)銷商和卡車相關(guān)從業(yè)者，對這一問題進(jìn)行深入探討。

● 一臺(tái)車的盈利等同于一個(gè)零配件？

近日，某國內(nèi)主流卡車品牌發(fā)布2022年年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)歸屬于上市公司股東的凈利潤17,600萬元–26,000萬元，比上年同期下降75%-83%，與此同時(shí)，某國際著名零部件企業(yè)年報(bào)信息顯示，集團(tuán)的銷售額達(dá)到884億歐元，同比增長約12%，其中中國市場占比21%。

商用車市場下行，國內(nèi)主機(jī)廠車品銷量大幅降低，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利已是萬幸，不少企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損。而反觀國際著名零部件企業(yè)，盡管也會(huì)受到國際環(huán)境和疫情等因素影響，但整體盈利情況要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于國內(nèi)企業(yè)。

據(jù)知情人士介紹，對于重卡市場來說，平均一臺(tái)車輛完成銷售，經(jīng)銷商到手的利潤大概是5000元，這對于三四十萬一臺(tái)的卡車價(jià)格來說，似乎并不多。

當(dāng)然，如果放在卡車市場表現(xiàn)好的年份，薄利多銷收益或許也還不錯(cuò)，但是當(dāng)市場進(jìn)入存量時(shí)期，競爭加劇，這樣的利潤似乎開始變得有些雞肋。

反觀某些零配件企業(yè)，據(jù)悉某國際大牌用于重卡的的某個(gè)關(guān)鍵零部件成本大概是五千元，賣給主機(jī)廠能達(dá)到一萬，單單一個(gè)配件就能賺到五千元。

盡管出現(xiàn)這種現(xiàn)象與產(chǎn)品質(zhì)量、鋪的產(chǎn)品廣闊等都有一定關(guān)系，但是一臺(tái)車的價(jià)格和一個(gè)配件旗鼓相當(dāng)，不得不讓人深思。

● 搶奪市場占有率 各品牌殺紅了眼

近幾年，卡車銷量連續(xù)多年突破幾百萬輛大關(guān)，市場的輝煌讓各家品牌主機(jī)廠瘋狂搶占市場占有率，為了獲得更大的市場份額，各品牌可謂殺紅了眼。

從近年來的市場競爭態(tài)勢不難看出，“價(jià)格戰(zhàn)”是一種屢試不爽的營銷手段。這一方式操作簡單，見效最快，在之前很長一段時(shí)間里被廣泛應(yīng)用。

然而價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)，自古就是傷敵一千自損八百，長時(shí)間通過不斷降低價(jià)格來擴(kuò)大市場份額，導(dǎo)致車賣的越來越多，收益卻并沒有跟著銷量的上漲而水漲船高，而市場需求一旦飽和，價(jià)格的底牌已經(jīng)沒有操作空間，會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈更加犯難。

賣車為了賺錢，降價(jià)不能虧錢。大部分企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)的白熱化階段只能在產(chǎn)品的生產(chǎn)、服務(wù)上想辦法，一種是對經(jīng)銷商的強(qiáng)勢干預(yù)，一種是對供應(yīng)商進(jìn)行壓榨。

“原本只有100臺(tái)的新車市場容量，各品牌儲(chǔ)備了將近300臺(tái)車，如果我們拒絕屯車，廠家則表示會(huì)在當(dāng)?shù)卦匍_一家一網(wǎng)”，某從業(yè)多年的重卡經(jīng)銷商道出辛酸，進(jìn)車多少根本說了不算，年初逼著儲(chǔ)備車，年中逼著買斷，各種考核齊上陣，經(jīng)銷商的日子很難。

經(jīng)銷商難，供應(yīng)商也是滿心委屈。據(jù)某主流發(fā)動(dòng)機(jī)廠相關(guān)人員透露，國內(nèi)某些品牌主機(jī)廠曾要求供應(yīng)商價(jià)格降低10個(gè)點(diǎn)，但其實(shí)際上供應(yīng)商的利潤才5-6個(gè)點(diǎn)，主機(jī)廠靠品牌優(yōu)勢強(qiáng)勢壓價(jià)，供應(yīng)商如果不同意就換另外一家，面對這樣的情況，供應(yīng)商只能靠降低產(chǎn)品品質(zhì)來滿足主機(jī)廠要求，從而損害品牌利益，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

累，卻得不到應(yīng)有的收益，價(jià)格戰(zhàn)的影響下行業(yè)門檻不斷降低，車多貨少局面出現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)變得越發(fā)艱難。

● 危機(jī)顯現(xiàn) 行業(yè)期待破局

價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)本質(zhì)上沒錯(cuò)，自古以來只要有市場行為，就會(huì)有價(jià)格上的競爭，它能迫使企業(yè)不斷挖掘自身潛力提升綜合競爭力，但價(jià)格戰(zhàn)也要有嚴(yán)格堅(jiān)守的底線，并且不是市場競爭的最主要手段，否則會(huì)讓整個(gè)行業(yè)鏈條陷入萬劫不復(fù)之地，作為這條“繩”上的螞蚱，沒有人能夠幸免。

“卡車行業(yè)降價(jià)，就是典型的囚徒困境!這時(shí)候必須有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)率先表率，從價(jià)格戰(zhàn)里走出來?！蹦持髁髌放浦鳈C(jī)廠負(fù)責(zé)人曾講到。

在他看來，一般而言，長期的降價(jià)銷售，吸引而來的消費(fèi)者大多是因?yàn)閮r(jià)格而非產(chǎn)品，一旦有更低價(jià)的產(chǎn)品，他們會(huì)離你而去，降價(jià)實(shí)際是弱者思維，是一種短暫的破格獲取，這樣的獲取終究是要還的。

一汽解放總經(jīng)理助理，動(dòng)力總成事業(yè)部黨委書記錢恒榮在接受卡車之家采訪時(shí)也曾指出，企業(yè)只要能夠做的久，就一定需要名利雙收。因?yàn)橐胗忻?，品牌和產(chǎn)品肯定是好的，否則大家都不認(rèn)這個(gè)品牌，是不太可能做久的。同時(shí)要想做的長久，也需要比較好的利潤來支撐。

按照常規(guī)理解，產(chǎn)品降價(jià)或者賣低端產(chǎn)品的同時(shí)，必然會(huì)壓縮采購成本，供應(yīng)商肯定不可能虧錢供貨，要想完成訂單，只能把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)降低一點(diǎn)，這樣下來那最終會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)，到那個(gè)時(shí)候就誰也無力回天了。

“國內(nèi)某些主流主機(jī)廠，能干歐洲七大家的產(chǎn)能，但是賺的錢有這七家多嗎？”一名在國外從事卡車銷售工作的業(yè)內(nèi)人士發(fā)出靈魂質(zhì)問。

據(jù)他介紹，對于歐洲企業(yè)來說，不需要賣很多車，因?yàn)槭袌霾豢赡軣o限大，每一臺(tái)車擁有十幾年的壽命，期間有很多利潤點(diǎn)可供挖掘。

歐洲商用車的營銷方式經(jīng)過近百年的發(fā)展，已經(jīng)習(xí)慣了小批量，高利潤的營銷模式。一臺(tái)車銷售出去只是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的開始，后續(xù)的服務(wù)、配件、保險(xiǎn)、二手車回收、整備這樣一個(gè)完整的流程有時(shí)候要往復(fù)3-4遍，最后有兩個(gè)結(jié)果，一是拆配件，二是賣不發(fā)達(dá)國家，全生命周期算下來，利潤率會(huì)得到極大成都的放大，這才是企業(yè)該做的事。

縱觀最近幾年主流卡車品牌的動(dòng)向，不難看出越來越多人意識(shí)到了后市場的一片藍(lán)海。大家開始重視車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)開與應(yīng)用，在車輛維修保養(yǎng)、加油、過路費(fèi)、貨源、二手車等相關(guān)市場領(lǐng)域都逐步重視起來，隨之而來的營業(yè)利潤點(diǎn)相比也會(huì)更加豐富起來。

當(dāng)然我們也欣喜的看到，經(jīng)過前面連續(xù)多年的市場透支，2022年整個(gè)卡車市場進(jìn)入調(diào)整震動(dòng)期，此時(shí)每個(gè)主機(jī)廠都注意到一味的去搶占市占率并不代表著去獲得最終利潤點(diǎn)，也不利于企業(yè)和整體市場的健康發(fā)展。

因此，在營銷策略方面，越來越多的主機(jī)廠開始從以前依靠經(jīng)銷商走量，逐漸轉(zhuǎn)化為關(guān)注于用戶終端用戶的需求。

在品牌打造方面也日漸加強(qiáng)，在低端、中斷、高端三個(gè)端次加速產(chǎn)品布局，除了低端和終端的市場走量之外，更加重視高端產(chǎn)品以及自己的品牌力的著重打造。

另外從核心技術(shù)方面來看，企業(yè)要想不通過市占率來獲取更好的利潤，就需要打破技術(shù)壁壘，在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的大環(huán)境中打造自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，從而獲取更好的盈利空間。

● 編后語

利潤率和市場占有率，其實(shí)并不矛盾，但是如果一味的靠降低利潤來占領(lǐng)市場，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)打亂，最終只能集體含淚吞下苦果。這一輪的重卡嚴(yán)寒必將促進(jìn)行業(yè)展開一輪優(yōu)勝劣汰。

值得慶幸的是，中國的商用車行業(yè)已經(jīng)慢慢覺醒，日漸從傳統(tǒng)較為粗獷的發(fā)展方式走向精細(xì)化發(fā)展之路，相信行業(yè)困境將會(huì)在不久的將來得到好轉(zhuǎn)。（圖片與文章內(nèi)容無關(guān)）

關(guān)鍵詞： 市場占有率 惡性循環(huán) 不難看出