30年前，我國汽車流通行業(yè)實(shí)現(xiàn)從無到有。20年前，4S店經(jīng)銷服務(wù)模式落地生根并迅速成為汽車銷售的主流模式。伴隨汽車工業(yè)及經(jīng)銷渠道的飛速發(fā)展，近10年來，我國已經(jīng)坐穩(wěn)了世界汽車產(chǎn)銷量第一的交椅，越來越多國民享受到汽車帶來的更方便、更舒適的出行體驗(yàn)。而“新四化”的變革在這10年內(nèi)更是影響到汽車產(chǎn)業(yè)鏈各個領(lǐng)域，也帶來了汽車流通行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。如今，汽車流通行業(yè)的變革仍在繼續(xù)，多元化的銷售和服務(wù)模式給消費(fèi)者提供了更多選擇。汽車流通行業(yè)對更高效率、更低成本、更好服務(wù)的追求永無止境。

汽車流通行業(yè)在摸索中實(shí)現(xiàn)從無到有

改革開放之初，汽車的屬性是國家生產(chǎn)資料，汽車流通行業(yè)還未形成。汽車流通行業(yè)的前身就是原來的國有物資企業(yè)，汽車是重要的生產(chǎn)資料，是國家的統(tǒng)配物資。

伴隨改革開放，汽車由產(chǎn)品變?yōu)榱松唐罚⒅鸩竭M(jìn)入了家庭。在這個過程中，才形成了汽車流通行業(yè)，因此可以說沒有改革開放就沒有汽車流通行業(yè)。那么，也正是由于改革開放，才使汽車流通行業(yè)從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)。

20世紀(jì)90年代后，我國汽車市場融入國際市場，汽車銷售有5種渠道，分別是聯(lián)營聯(lián)合經(jīng)銷公司、獨(dú)資公司、特約經(jīng)銷公司、一般性經(jīng)銷公司和汽車生產(chǎn)企業(yè)自銷或直銷。當(dāng)時的汽車市場供不應(yīng)求，整車企業(yè)無需推銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著汽車市場競爭越來越激烈、個人購車比例快速增大，汽車市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)的市場銷售越來越被動。1994年國務(wù)院印發(fā)的《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》第50條指出，“鼓勵汽車工業(yè)企業(yè)按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)”，但此時國內(nèi)汽車流通行業(yè)仍未能獨(dú)立發(fā)展。

隨后，1998年我國才開始引入4S店經(jīng)銷服務(wù)模式并取得了成功。2004年后，隨著國家相關(guān)政策出臺，國際上成熟的汽車營銷方式、管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)貿(mào)易理念在我國落地生根。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍表示，事實(shí)證明4S店模式效率高、體系規(guī)范、銷售服務(wù)一體化的特點(diǎn)，為消費(fèi)者提供了售前、售中、售后全面的服務(wù)，具備強(qiáng)大的生命力。4S店模式培養(yǎng)了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，至今仍是消費(fèi)者買車的首選場所。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，在2021年的社會消費(fèi)品零售總額中，汽車消費(fèi)為4.38萬億元，占社零總額的近10%。沈進(jìn)軍強(qiáng)調(diào)，面對汽車智能化、數(shù)字化，共享經(jīng)濟(jì)和新的消費(fèi)人群，經(jīng)銷商集團(tuán)完全有能力、也有責(zé)任探索出全新的汽車流通體系，為世界各國提供中國智慧和方案。

快速擴(kuò)張后現(xiàn)馬太效應(yīng) 資源集中 強(qiáng)者恒強(qiáng)

4S店模式的建立帶來汽車流通行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)快速擴(kuò)張后也進(jìn)入了調(diào)整期。

2011年12月27日，商務(wù)部公布的《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》指出，“十二五”期間，零售百強(qiáng)企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業(yè)務(wù)超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3～5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年度營業(yè)收入達(dá)到百億元的經(jīng)銷商集團(tuán)已達(dá)21家，2010年和2009年僅為13家和11家，而且營業(yè)收入超過500億元的企業(yè)已增至3家。百億集團(tuán)盈利能力強(qiáng)勁，其銷售額占整體百強(qiáng)企業(yè)60%，2011年度百億集團(tuán)收入增速為59%，銷量(含新車和二手車)增速為30%，凈利潤增長率更是高達(dá)61%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

2011年經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道呈現(xiàn)“跑馬圈地”大肆擴(kuò)張之勢。百強(qiáng)企業(yè)所包含的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5665家，同比增長82%，其中授權(quán)4S店達(dá)3952家，同比增長27%。隨著二三線城市的市場份額逐年增大，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的下沉已成為當(dāng)時發(fā)展的主要趨勢之一。從百強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局?jǐn)?shù)據(jù)上看，百強(qiáng)企業(yè)2009至2011年，一線城市布局占比已由21%下降至15%，而二線、三線以及三線以下的城市占比分別已提升至35%、28%和22%。

2011年4月28日，龐大集團(tuán)登陸A股市場，成為國內(nèi)首支A股上市的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。2012年7月12日，永達(dá)汽車服務(wù)控股有限公司在香港聯(lián)交所主板正式上市。由此，上海永達(dá)成為繼大連中升、正通汽車、龐大汽貿(mào)、聯(lián)拓集團(tuán)、中進(jìn)汽貿(mào)等之后國內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)上市的新成員。至2018年，上市經(jīng)銷商集團(tuán)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到13家。2016年廣匯汽車以1354.22億元營業(yè)收入，成為我國首個進(jìn)軍千億級別的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。

經(jīng)銷商巨頭的出現(xiàn)帶來了行業(yè)的”瘦身“。2020年全國授權(quán)4S經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)歷史上首次負(fù)增長，4S店網(wǎng)絡(luò)數(shù)下降為2.8萬家，全年共退出3920家4S店，一天平均退出數(shù)量超10家。2021年，多家百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)在通過并購的方式擴(kuò)充自身實(shí)力。中升集團(tuán)13億美元收購仁孚中國;美東汽車4.2億元收購南京協(xié)眾雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司，并以37億元收購追星汽車;永達(dá)汽車以8.33億元收購兩家寶馬4S店和兩家雷克薩斯4S店。頭部經(jīng)銷商強(qiáng)者恒強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)資源逐漸向頭部集中，經(jīng)營不好的經(jīng)銷商被淘汰出局。

《2021～2022年度中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2021年底，我國4S店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量29318家，同比增長3.9%。新增4S店經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2468家，主要來自于豪華品牌以及自主和新能源汽車品牌。

緊跟產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 流通模式向多元化方向發(fā)展

汽車流通行業(yè)大洗牌的同時，廠商關(guān)系也隨著市場特征的轉(zhuǎn)變不斷進(jìn)行調(diào)整，同時也和整個汽車產(chǎn)業(yè)一道，在“新四化”的引領(lǐng)下開始轉(zhuǎn)型升級。

2018年我國汽車產(chǎn)銷量小幅下滑，汽車市場從賣方市場向買方市場過渡的特征顯現(xiàn)無疑。弱勢汽車品牌退出市場屢見不鮮，汽車經(jīng)銷商退網(wǎng)及倒閉的新聞也屢見報端。而仍然堅守的經(jīng)銷商也面臨著巨大經(jīng)營壓力，以價換量、批零價格長期倒掛令廠商矛盾走向激化。對此，沈進(jìn)軍指出，我國經(jīng)濟(jì)正從高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，汽車市場正處在新舊動能轉(zhuǎn)換和結(jié)構(gòu)效益調(diào)整的攻關(guān)期。為此，中國汽車流通協(xié)會向生產(chǎn)企業(yè)呼吁：要改變生產(chǎn)方式，將“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)為“以銷定產(chǎn)”，廠商之間要對“合理庫存”達(dá)成共識，對超出庫存要有說法。要更加關(guān)注渠道的健康狀況。同時，也建議經(jīng)銷商要主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，將核心競爭力聚焦到提升運(yùn)營效率，提高用戶體驗(yàn)和滿意度上。由此，廠商關(guān)系不斷改善，經(jīng)銷商也積極作為，不斷轉(zhuǎn)型升級。

近些年來，新能源汽車的快速發(fā)展，帶來了新的銷售模式，汽車流通領(lǐng)域正在發(fā)生“裂變”，渠道優(yōu)化趨勢明顯。2019年，大眾汽車在推出ID.3車型的同時推出了代理銷售模式。在此模式下，代理商依舊是銷售過程中最重要的一環(huán)。在代理商模式下，代理商只是促成消費(fèi)者購買產(chǎn)品，通過賣車賺取固定傭金，因此沒有庫存和資金壓力。大眾方面表示，之所以采用代理商這一新模式，是因?yàn)榭梢允∪ハM(fèi)者和經(jīng)銷商之間的議價環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以任意選擇線下經(jīng)銷店和線上網(wǎng)站訂購車輛。

除了代理模式以外，特斯拉、蔚來汽車、北汽極狐等造車新勢力、傳統(tǒng)廠家新創(chuàng)品牌紛紛下場“試水”，發(fā)力直營模式，城市展廳、汽車商超等新銷售模式遍地開花。直營帶來的好處顯而易見。直營模式是車企用戶思維的直接表現(xiàn)，它可以讓車企直面用戶，從而消除經(jīng)銷商模式下的信息不對稱，便于車企掌握更多數(shù)據(jù)和信息，給用戶提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

在2021年12月的中國汽車流通協(xié)會?？谛袠I(yè)年會上，2000位經(jīng)銷商集團(tuán)代表參會嘉賓對于渠道未來模式變化進(jìn)行了現(xiàn)場投票，其中，67.5%的嘉賓認(rèn)為未來將會向以授權(quán)經(jīng)銷模式為主、多種模式并存的方向發(fā)展。

沈進(jìn)軍表示，傳統(tǒng)汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗(yàn)，汽車產(chǎn)品和技術(shù)在變，市場結(jié)構(gòu)在變，消費(fèi)者需求在變，渠道也必然發(fā)生變革。不論是以特斯拉、“蔚小理”為代表的新造車勢力，還是傳統(tǒng)汽車品牌的電動車，抑或是傳統(tǒng)汽車品牌的燃油車，都在進(jìn)行渠道的創(chuàng)新，試水直營或代理等銷售模式，探索多渠道營銷，尋找用戶體驗(yàn)與成本、效率之間的平衡點(diǎn)。他認(rèn)為，未來5年，經(jīng)銷商在業(yè)態(tài)環(huán)境、經(jīng)營模式等方面，都將面臨極大的轉(zhuǎn)變，有一些變化甚至是根本性的、顛覆性的。

修訂出臺法律法規(guī) 引導(dǎo)汽車市場健康發(fā)展

在流通行業(yè)快速發(fā)展的過程中，相關(guān)法律法規(guī)也及時跟進(jìn)，促進(jìn)汽車市場健康發(fā)展，維護(hù)公平公正的市場秩序，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

2017年2月，商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)。在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面，《辦法》明確經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費(fèi)用。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示所出售的汽車產(chǎn)品質(zhì)量保證、保修服務(wù)及消費(fèi)者需知悉的其他售后服務(wù)政策，出售家用汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商還應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示家用汽車產(chǎn)品的“三包”信息。經(jīng)銷商銷售汽車時不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買保險或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)。

在廠商關(guān)系方面，《辦法》要求供應(yīng)商采取向經(jīng)銷商授權(quán)方式銷售汽車的，授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年，首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的，可以提前解除授權(quán)合同;供應(yīng)商不得要求經(jīng)銷商同時具備銷售、售后服務(wù)等功能;不得限制經(jīng)銷商經(jīng)營其他供應(yīng)商商品和限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù)等。

《辦法》的實(shí)施對進(jìn)一步打破車企壟斷、改變經(jīng)銷商弱勢地位和維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)市場健康發(fā)展起到了推動作用。

2019年1月國務(wù)院反壟斷委員會印發(fā)《汽車業(yè)反壟斷指南》，重點(diǎn)關(guān)注了汽車配件生產(chǎn)與流通以及汽車售后市場上的濫用市場支配地位行為;新修訂的《家用汽車產(chǎn)品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》于2021年7月公布，2022年1月1日起施行。新規(guī)不僅擴(kuò)大了家用汽車“三包”調(diào)整范圍，而且針對家用電動汽車快速發(fā)展的情況，將動力蓄電池、行駛驅(qū)動電機(jī)等專用部件質(zhì)量問題納入“三包”退換車條款。此外，新規(guī)還進(jìn)一步加大消費(fèi)者合法權(quán)益的保護(hù)力度，對經(jīng)營者提出更加嚴(yán)格的“三包”責(zé)任要求。

迎政策利好 二手車走向規(guī)范化、規(guī)模化

近10年來，隨著政策的不斷松綁，二手車行業(yè)也得到了快速發(fā)展。自2020年3月31日出臺《關(guān)于明確二手車經(jīng)銷等若干增值稅征管問題的公告》后，相關(guān)政府主管部門先后推出《商務(wù)領(lǐng)域促進(jìn)汽車消費(fèi)工作指引》、《關(guān)于推進(jìn)二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》等政策。二手車“跨省通辦”全面實(shí)施，從制度方面著力解決了二手車交易不便捷、過戶周期長等問題，促進(jìn)了二手車行業(yè)的長效發(fā)展。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年國內(nèi)二手車交易量1758.5萬輛，創(chuàng)下歷史新高。從歷年二手車交易量來看，除2020年略有降低之外，其他年份均實(shí)現(xiàn)了增長，且平均增長率在10%左右。從2019年開始，國內(nèi)二手車交易量就超過了新車銷量的一半;2021年，二手車交易量達(dá)到新車銷量的2/3。

從2014至2020年，二手車經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模逐年提升，二手車經(jīng)銷商人員規(guī)模大于10人的比例從2014年的7%增長到2020年的14.7%。百強(qiáng)集團(tuán)的二手車銷量也呈現(xiàn)出逐年提升的態(tài)勢，從2018年的19.5萬輛增長到2021年的37.1萬輛。

2014年，提供二手車檢測認(rèn)證的經(jīng)銷商數(shù)量只有14.5%，到2020年，提供檢測認(rèn)證的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到51.9%。提供售后服務(wù)的二手車經(jīng)銷商比例也從2014年的23.3%提高到2020年的37.5%。國內(nèi)二手車交易量中來自新車經(jīng)銷商的比例在逐年提升，已從2014年的6.2%提高到2020年的9.4%。但相比美國和德國，這一比例仍然很低。美國和德國的比例分別為36.9%和46%。

2020年4月10日，《中共中央國務(wù)院關(guān)于加快建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的意見》發(fā)布后不久，國務(wù)院發(fā)布的《扎實(shí)穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)的一攬子政策措施》就提出，要全面取消二手車限遷政策，在全國范圍取消對符合國五排放標(biāo)準(zhǔn)小型非營運(yùn)二手車的遷入限制，完善二手車市場主體登記注冊、備案和車輛交易登記管理規(guī)定。二手車行業(yè)再次迎來重大利好。

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三指出，隨著國家相關(guān)政策出臺以及市場本身的發(fā)展，目前我國二手車行業(yè)出現(xiàn)了五大變化：車況信息不透明問題逐步得到改善;經(jīng)營主體小、散、弱現(xiàn)狀正在轉(zhuǎn)變;車源渠道從碎片化走向集中化和規(guī)?；?數(shù)字化營銷拓展了企業(yè)集客方式;新能源二手車細(xì)分市場迅速崛起。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊強(qiáng)調(diào)，從政府部門發(fā)布的多項(xiàng)政策不難看出，二手車行業(yè)將向著規(guī)?；⒁?guī)范化的方向邁進(jìn)。因此當(dāng)前市場中眾多的二手車“夫妻店”、“兄弟店”需要思考如何轉(zhuǎn)型升級。

汽車金融保持高增長 未來發(fā)展前景廣闊

近年來，隨著汽車行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，汽車金融滲透率也在逐步提升，且市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。羅蘭貝格的研究數(shù)據(jù)顯示，2008年至2019年，中國汽車金融行業(yè)保持年均24%的高速增長。2017年后汽車銷量出現(xiàn)震蕩，汽車金融市場增速雖有所放緩，但勢頭仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于汽車銷量變化趨勢(2017～2020年均復(fù)合增速約為16.5%)。截至2021年上半年，汽車金融整體市場規(guī)模約2萬億元。

根據(jù)21世紀(jì)新汽車研究院的綜合評估，2021年中國汽車金融滲透率約53%。未來，這一數(shù)字還將繼續(xù)上升。《2021中國汽車消費(fèi)趨勢調(diào)查報告》顯示，再購用戶汽車金融意向滲透率達(dá)到61%，潛在用戶汽車金融意向滲透率更高達(dá)68.9%。

中國汽車金融市場參與主體眾多，包括銀行、汽車金融公司、第三方平臺、融資租賃公司等，各方協(xié)力，滿足了用戶多元化、差異化的汽車金融消費(fèi)需求，共同促進(jìn)了汽車流通領(lǐng)域的發(fā)展，積極推動著汽車消費(fèi)的增長?？梢哉f，汽車金融已影響和滲透汽車生產(chǎn)、消費(fèi)、后市場的各個環(huán)節(jié)，為產(chǎn)業(yè)鏈的各參與方創(chuàng)造了價值。

為推動融資租賃規(guī)范化，2020年1月，銀保監(jiān)會發(fā)布《融資租賃公司監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》，更嚴(yán)格的杠桿政策規(guī)范了融資租賃行業(yè)的發(fā)展。

易鑫集團(tuán)聯(lián)席總裁高志指出，與歐美成熟市場相比，中國的新車及二手車金融滲透率仍較低，隨著新一代消費(fèi)群體的涌現(xiàn)，市場供給的豐富，中國汽車金融市場未來5～10年依然有較大的發(fā)展空間，尤其是更多普惠性質(zhì)的汽車金融服務(wù)會送抵三四線以下的城鎮(zhèn)及廣闊的農(nóng)村地區(qū)。在惠及更多中國消費(fèi)大眾、推動共同富裕的同時，令汽車金融進(jìn)一步起到促進(jìn)汽車實(shí)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用。

高志認(rèn)為，未來汽車金融行業(yè)發(fā)展機(jī)會將主要來自以下幾方面：汽車金融企業(yè)將通過多元化、差異化、便利化的產(chǎn)品，進(jìn)一步降低消費(fèi)者的購車門檻;隨著汽車保有量的增長及限遷政策的放開，二手車市場規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，二手車消費(fèi)者將提升對汽車金融的需求;線上化是汽車金融運(yùn)營科技發(fā)展的主要方向，金融科技不僅會令汽車金融進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對汽車消費(fèi)的刺激，也有望輸出完善的全流程科技體系，為頭部平臺帶來新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn);隨著汽車消費(fèi)需求從買車向用車遷移，汽車金融服務(wù)的邊界也會得以延伸，租車、分時租賃、即時用車、充電樁服務(wù)等，移動出行金融未來可能覆蓋出行用車的全生態(tài)。

關(guān)鍵詞： 汽車流通行業(yè) 汽車工業(yè) 國有物資企業(yè) 汽車智能化